Universitat de Barcelona
Este ensayo se publicó en la revista "Estudios Financieros". 4-1997. Nº 166. Pg. 97 a 194.
ÍNDICE:
I. Objetivos de este trabajo.
II. Breve análisis de la intersección entre el poder, la ética y el conflicto.
III. El concepto de negociación y su evolución en la teoría de la Dirección de empresas.
IV. Definiciones de la negociación: aspectos básicos.
V. Tipos de negociación.
VI. El proceso de nacimiento de una negociación.
VII. Requisitos básicos del proceso negociador.
VIII. Filosofías, enfoques y estrategias de negociación.
IX. Características personales de los negociadores.
X. El entramado psicológico de la negociación.
XI. Un catálogo de tácticas y técnicas de negociación.
XII. Una reflexión de tipo moral.
XIII. Bibliografía.
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