011 * "Maniobras negociadoras de carácter distributivo". 2005. #CUCEA #UdeG

Joaquim-Andreu Monzón Graupera

Universitat de Barcelona

[Nota previa: en la entrada 034. de este blog, está publicada la presentación que usé para exponer mi ponencia en el I Congreso de CUCEA ("I Congreso Internacional de Contaduría Pública"), celebrado los días 27 y 28 de octubre de 2005].

El trabajo que es objeto de esta entrada 011. se publicó en la obra editada por los profesores Daza Mercado y Méndez Aguilar: "Problemática y perspectivas de la Contaduria Publica: Armonización y Globalización". Universidad de Guadalajara. C.U.C.E.A. México. 1ª ed. 2006, en concreto en las páginas 113 a 151.

ÍNDICE: (1) 

1. Contexto de aplicación.

1.1. Filosofía distributiva.

1.2. Filosofía integrativa.

1.3. Una comparación entre filosofías negociadoras.

2. Maniobras negociadoras. Las tácticas y las técnicas de la negociación distributiva.

2.1. Tácticas y técnicas referidas a la oportunidad en el momento negociador.

2.1.1. fijar límites a la otra parte negociadora

2.1.2. "poner las cartas sobre el tapete"

2.1.3. "golpear el hierro mientras está al rojo vivo"

2.1.4. los hechos consumados

2.1.5. la sorpresa

2.1.6. la abstención

2.1.6. la retirada suave

2.1.8. la retirada aparente

2.1.9. las ficciones

2.1.10. otras tácticas distributivas relativas al ritmo del proceso

2.2. Tácticas y técnicas referidas a los procedimientos y los lugares de negociación.

  2.2.1. el engaño deliberado

  2.2.2. la guerra psicológica

 2.2.2.1. la guerra psicológica orientada al trato personal

 2.2.2.2. la guerra psicológica orientada al proceso negociador

  2.2.3. la participación

  2.2.4. la asociación

  2.2.5. la desunión

  2.2.6. la encrucijada

  2.2.7. cortar repetidamente "el embutido"

  2.2.8. la representación

3. Referencias bibliográficas.

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Puede consultarse este trabajo, clicando el siguiente link:

011.   http://bit.ly/2nPS7ic


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(1)  Aquí sí aparece numerado.