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miércoles, 27 de enero de 2016

295 * #CasoPráctico "Wilson Cravat Co." (#formación de vendedores: #negociación comercial) #CasoPácticoEEC

Joaquim-Andreu Monzón Graupera

Universitat de Barcelona

El enunciado del presente caso práctico, puede hallarse aquí:

295. a.    https://goo.gl/K2Da2Z

Y la resolución propuesta, puede descargarse mediante este enlace:

295. b.    https://goo.gl/f0qf7p

Se trata de un caso práctico procedente de la misma fuente que el caso situado en la entrada 293. (Style Plus Hat Shoppe).

La solución de Wilson Cravat Co. es algo más elaborada, pues se plantean estrategias de negociación comercial y se clasifican entre las que se consideran afortunadas y las que se califican como muy poco convenientes.

También es un caso práctico de introducción al marketing de establecimientos y aporta algunas claves para juzgar las estrategias de cada vendedor.

En Wilson Cravat Co. el vendedor trabaja para una empresa industrial, se desplaza a la tienda y debe convencer a su dueño. Está en "campo contrario". 

La sofisticación de un vendedor de este tipo ha de ser mayor -y las exigencias para su contratación mayores también- que la que se adivina en el vendedor del caso publicado en la entrada 293.

El vendedor de corbatas de la presente entrada 295. se enfrenta a un profesional de la compra; en cambio, el vendedor de sombreros de la entrada 293. debe enfrentarse a clientes de tienda, cuyo ciclo de decisión es más breve y su grado de racionalidad aplicado a las decisiones de compra es bastante menor.

Afortunadamente personajes como los que protagonizan ambos casos prácticos, o no son contratados para efectuar las tareas requeridas, o, si lo son, su permanencia en dichos trabajos comerciales es muy breve dado su seguro fracaso.

Algunos guardamos en la memoria episodios con vendedores cuyo desempeño es muy deficiente y se nota que el trabajo desempeñado no es una actividad buscada, sino una solución personal de emergencia.

La empresa que respeta a sus clientes y tiene ganas de demostrárselo, selecciona y forma de manera rigurosa a sus vendedores. Muchos "momentos de la verdad" en la intersección cliente-empresa están protagonizados por el vendedor. Ante el cliente da la imagen que éste tiene más a mano de la empresa que le paga.

sábado, 23 de enero de 2016

293 * #CasoPráctico "Style Plus Hat Shoppe" (#formación de vendedores) #CasoPrácticoEEC

Joaquim-Andreu Monzón Graupera

Universitat de Barcelona

El enunciado de este sencillo caso práctico puede hallarse aquí:

293. a.    https://goo.gl/0LPDwd

Y la solución (más bien un comentario) puede consultarse en este enlace:

293. b.    https://goo.gl/y7dThq

COMENTARIO

Este caso práctico es un sencillo cuento moral, ya que el enunciado recoge la catástrofe que puede organizar un vendedor cuando no realiza bien algunas de sus funciones.

Por tanto es más bien un comentario de texto que una situación que requiera mucha densidad de análisis. De todas maneras en la solución se aprovecha para introducir un mínimo de "teoría".

Puede usarse como una presentación para generar interés el primer día de clase de un curso de ventas o de dicha área funcional incorporada a un curso de "Introducción al marketing".

El problema básico del área de ventas de las empresas es que la profesión de vendedor continúa considerándose como una colocación transitoria en espera de mejores ocupaciones, en lugar de lo que debería ser: una profesión muy digna que tiene una técnica sofisticada, y, mediante el respeto de claros principios éticos, una evidente utilidad social.