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miércoles, 25 de marzo de 2015

143 * #CasoPráctico "Standard Machine" (estrategias de negociación comercial) #CasoPrácticoEEC

Joaquim-Andreu Monzón Graupera

Universitat de Barcelona

Puede consultarse aquí el enunciado:

143. a.     https://goo.gl/s7Pngr

Y aquí la solución que propuse:

143. b.     https://goo.gl/JdDSh3


COMENTARIO DE CONTEXTO:

Standard Machine es un caso práctico que podría situarse en el contexto de la negociación interpersonal de tipo comercial. 

Para situarnos, podemos establecer una especie de regla de tres: la negociación como habilidad o capacidad directiva es a las habilidades personales, como la capacidad de fijación de estrategias correctas es a las habilidades empresariales o corporativas. Pero ambos tipos de habilidades están seriamente interrelacionados.

Lógicamente un directivo ha de saber entablar y finalizar negociaciones y también ha de ser capaz de fijar estrategias, si se requieren ambas habilidades al nivel y las características del puesto de trabajo que ocupa. 

Sin embargo, la habilidad negociadora es claramente personal. Y la capacidad de fijación y -sobre todo- de implementación de estrategias, necesita de la correcta conjunción de todo un equipo directivo durante un largo período de tiempo. 

Recuérdese la afirmación profesional experta que ha ido calando con el paso de los años: cada vez es más importante el desarrollo o la implementación correcta de las estrategias, que su mera conceptualización o definición afortunada. 

Para definir estrategias es posible que solo se necesite un directivo-estratega bueno y con gran visión a largo plazo. Por contra, para implementar las estrategias se necesita la habilidad y de la voluntad de todo un equipo directivo, y de la colaboración proactiva de la plantilla. 

El mortero que aglutina las estrategias de éxito se compone de un buen cemento (cultura corporativa acertada) y de una buena grava (sana y potente motivación del personal, bien canalizada hacia los resultados).


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El enunciado de este caso se tomó, con algunas modificaciones de estilo, del artículo de Mary Karr: "El caso de los apuros al establecer los precios", aparecido en la revista "Harvard Deusto Business Review". Nº 36. En el articulo de esta autora aparecen también cuatro soluciones diferentes de sendas personalidades del mundo empresarial americano, que no aparecen en la solución que publicamos.

Las preguntas del caso fueron añadidas por el autor de este blog, en función de las conveniencias pedagógicas del momento.

Tal vez los errores de negociación comercial que aparecen en el texto de Mary Karr pueden ser encajados en la categoría de "cuento moral" sobre lo que un vendedor o un directivo de ventas nunca debería hacer. 

La primera idea que seguramente se le ocurre al lector, es que la realidad no puede ser tan sangrante como la situación expuesta en un mero caso práctico como éste.

La experiencia nos indica que a veces la realidad supera cualquier situación imaginada.


 

martes, 19 de agosto de 2014

037 * Estrategias de la empresa española ante el Mercado Interior Europeo de 1993. Rev . Esic Market. 1992

Joaquim-Andreu Monzón Graupera

Universitat de Barcelona

ÍNDICE:

1. Introducción.

2. Ideas básicas sobre estrategia.

3. Definición del marco y de las premisas de partida.

4. Análisis y diagnóstico de la empresa y del entorno. 

5. Análisis competitivo.

6. Posible catálogo de estrategias.

7. Conclusiones.
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Releer este artículo hoy nos produce alivio porque en los años que han transcurrido todo ha ido mejor de lo que muchos temíamos antes de la entrada en 1-1-93 en el Mercado Interior Europeo. En nuestro descargo diremos que los temores que expresábamos los analistas eran altamente compartidos; para empezar, en la primera línea del frente, por las empresas consultoras y gabinetes de estudios de las patronales empresariales que trabajaban a fondo la cuestión.

Al final del artículo presentado en esta entrada 037. (punto 7.) ya advertíamos en 1992 que el problema era serio; pero tal vez la consciencia de este peligro o amenaza habría de ser útil para sacar a la palestra fuerzas ocultas que permitieran salvar la situación; y también se intuía una sobrevaloración de las capacidades de los competidores extranjeros; pensamos que ambos fenómenos justifican básicamente lo que ocurrió.

Este documento tiene una pequeña estructura teórica de análisis y diagnóstico estratégico que podía ser útil para establecer un perfil apto para el pronóstico de las dificultades de las empresas españolas, tras la entrada en el Mercado Único. 

Entendemos que, aparte de dar una perspectiva histórica, actualmente tal documento sólo puede ser útil para repasar algunas categorías del análisis y diagnóstico estratégico a nivel básico.

En la entrada anterior (036.) ha quedado situada una crítica de la política económica actual española, aunque hubiésemos preferido intercambiar el orden.

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Puede consultarse el documento mencionado en esta entrada 037., clicando el siguiente link: