Joaquim-Andreu Monzón Graupera
Universitat de Barcelona
El enunciado del presente caso práctico, puede hallarse aquí:
Y la resolución propuesta, puede descargarse mediante este enlace:
295. b. https://goo.gl/f0qf7p
Se trata de un caso práctico procedente de la misma fuente que el caso situado en la entrada 293. (Style Plus Hat Shoppe).
La solución de Wilson Cravat Co. es algo más elaborada, pues se plantean estrategias de negociación comercial y se clasifican entre las que se consideran afortunadas y las que se califican como muy poco convenientes.
También es un caso práctico de introducción al marketing de establecimientos y aporta algunas claves para juzgar las estrategias de cada vendedor.
En Wilson Cravat Co. el vendedor trabaja para una empresa industrial, se desplaza a la tienda y debe convencer a su dueño. Está en "campo contrario".
La sofisticación de un vendedor de este tipo ha de ser mayor -y las exigencias para su contratación mayores también- que la que se adivina en el vendedor del caso publicado en la entrada 293.
El vendedor de corbatas de la presente entrada 295. se enfrenta a un profesional de la compra; en cambio, el vendedor de sombreros de la entrada 293. debe enfrentarse a clientes de tienda, cuyo ciclo de decisión es más breve y su grado de racionalidad aplicado a las decisiones de compra es bastante menor.
Afortunadamente personajes como los que protagonizan ambos casos prácticos, o no son contratados para efectuar las tareas requeridas, o, si lo son, su permanencia en dichos trabajos comerciales es muy breve dado su seguro fracaso.
Algunos guardamos en la memoria episodios con vendedores cuyo desempeño es muy deficiente y se nota que el trabajo desempeñado no es una actividad buscada, sino una solución personal de emergencia.
La empresa que respeta a sus clientes y tiene ganas de demostrárselo, selecciona y forma de manera rigurosa a sus vendedores. Muchos "momentos de la verdad" en la intersección cliente-empresa están protagonizados por el vendedor. Ante el cliente da la imagen que éste tiene más a mano de la empresa que le paga.
Afortunadamente personajes como los que protagonizan ambos casos prácticos, o no son contratados para efectuar las tareas requeridas, o, si lo son, su permanencia en dichos trabajos comerciales es muy breve dado su seguro fracaso.
Algunos guardamos en la memoria episodios con vendedores cuyo desempeño es muy deficiente y se nota que el trabajo desempeñado no es una actividad buscada, sino una solución personal de emergencia.
La empresa que respeta a sus clientes y tiene ganas de demostrárselo, selecciona y forma de manera rigurosa a sus vendedores. Muchos "momentos de la verdad" en la intersección cliente-empresa están protagonizados por el vendedor. Ante el cliente da la imagen que éste tiene más a mano de la empresa que le paga.
